Myyntitehon nosto +50 %

Lähtötilanne ja projektin tavoite

Asiakas toimii perinteisellä alalla, ja on onnistunut hyvin kasvattamaan liiketoimintaansa ja tulostaan. Digitalisaatio tulee kuitenkin kiristämään kilpailua yhä enemmän tulevaisuudessa. Asiakkaita on yhä vaikeampi tavoittaa perinteisin keinoin (esim. puhelimella) ja samalla myyntiin kuluu liikaa turhaa aikaa.

Lisäksi tarjoaman kautta on vaikea erottua kilpailijoista. Nyt onkin tarve kiteyttää tärkeimpien asiakkaiden tilanteeseen ja tunteisiin vetoavat myynnin argumentit sekä myyntitarina tukemaan myyjien työtä.

Myyntitehon lisäämisen projektin tavoitteina oli:

1. Tarkastella ja tehostaa myyntiprosessia
2. Luoda myyntiä tukevat materiaalit tukemaan etenkin digitaalisissa kanavissa tapahtuvaa myyntiä prosessin eri vaiheissa
3. Kiteyttää tarina, joka kuljettaa sekä asiakkaan että myyjän läpi myyntiprosessin
4. Määrittää toimivat työkalut tukemaan uutta tapaa toimia
5. Testata suunnitelma vaiheittain asiakkailla
6. Opettaa ja innostaa myyjät jo projektin aikana uuteen tapaan tehdä myyntiä

Lisäksi tavoitteena oli tehdä myyntiä projektin aikana tavatuista uusista asiakkaista, jolloin parhaassa tapauksessa projektin kustannukset pystyttäisiin kattamaan jo projektin kuluessa.

Työskentely

Työskentely tapahtui kolmessa vaiheessa:

1. Myynnin nykytilan ja kilpailijoiden analyysi, tavoitteiden asettaminen ja ensimmäiset ideat, 3 vko
2. Asiakkaan tilanteen ja ostamisen ymmärtäminen, ideoiden testaus, nykyisen sekä uusien vaihtoehtoisten myyntiprosessien kuvaaminen, 3 vko
3. Uuden myyntiprosessin ja tukimateriaalin testaaminen asiakkailla sekä suunnitelma jatkoon, 3 vko

Näistä jokaisessa vaiheessa työskenneltiin kehityssprinteissä, joissa osallistettiin tekemiseen myyjiä sekä asiakkaita. Yhdessä asiakkaan avainhenkilöiden kanssa muodostettiin projektin ohjausryhmä, jonka tehtävänä oli ohjata tekemistä ja hyväksyä tulokset.

Myyjien työskentely muodostui tunnerikastetuista työpajoista ja projektin ohjausryhmän työskentelystä työpajojen välillä. Asiakasymmärryksen hakeminen sekä myynnin tukimateriaalien ja myyntitarinan testaus tapahtui asiakasparityöskentelyissä, joissa myyjät olivat mukana matkustajina tarkkailemassa. Asiakasparityöskentelyt suoritettiin suurimmaksi osaksi etänä tietokoneen välityksellä ja niissä käytettiin pelillisiä ja projektiivisia menetelmiä, esim. argumentaatioanalyysi-työkalua.

Seedin rooli koostui työpajatyöskentelyn ja asiakasparityöskentelyjen fasilitoinnista, työskentelyn ohjaamisesta ja dokumentoinnista, tulosten kiteytyksestä, myyntiprosessin kuvaamisesta ja testaamisesta sekä ulkopuolisen näkemyksen tuomisesta työskentelyyn.

Vaiheessa 3 Seedi toteutti uuden myyntiprosessin pienen mittakaavan pilotin, jonka pohjalta tehtiin skaalaussuunnitelma. Projektin kolme vaihetta kestivät yhteensä 9 viikkoa.

Lopputulemat

Projektissa toteutetussa pienen mittakaavan testissä ylitettiin lupaus ja saatiin myyntitehoa nostettua 60 %. Projektin lopputulemana syntyi:

  • Faktaan perustuva suunnitelma, jolla myyntiteho prosessissa nousee 60 %
  • Asiakkailla testattu myyntitarina ja -materiaali
  • Myyjät motivoitu uuteen tapaan tehdä myyntiä ja myynnin arjen työ kehittynyt
  • Etenemissuunnitelma jatkoon, jolla uusi tapa toimia saadaan jokapäiväiseen käyttöön