Vain promillen parannus päivässä on 44,1 % parannus vuodessa. Parantamisen muistaminen on kuitenkin välillä ongelma, toisaalta kerran opittu unohtuu helposti. Seedi ja Bizmind tarjoavat joulukuun ajan avun myynnin parannukseen.

Tilaa siis sähköpostiisi Myyjän päivittäiset vinkit ja avaa joka päivä jouluun asti luukku parempaan myyntiin!

Tilaa ilmaiset vinkit tästä >>

Bizmind on Seedin kumppani myynnin tehostamisessa. Tutustu Bizmindiin lisää täältä >>.

Jos missasit aikaisemmat luukut – ei hätää! Kurkkaa alta jo julkaistut luukut.

Luukku 1 – Myyntityössä ajoitus ja tilanne ovat usein kriittistä

Selkein esimerkki on joulukuusien myynti. Niitä ostetaan vain joulun alla. Itse asiassa jotkut toimialat ovat rakentuneet ajoituksen tai tilanteen varaan, mm. USA:n hää- ja avio(ero)bisnesklusterit. Jotkut B2B -myynnin viisaudet pohjautuvat juuri tähän asiakasmoodin tunnistamiseen. Kun yrityksessä on akuutti kriisitilanne, ei yleensä kenelläkään ole aikaa uuden ideoimiseen. Kriisitilanteessa yritykset toimivat toisin kuin asetelmassa, jossa kaikki on hetkellisesti hyvin, mutta tulevaisuuteen varautuminen on keskeisin haaste. Tilannetekijöiden merkitystä ei pidä väheksyä. Shakespearen Richard kolmas oli valmis maksamaan kokonaisen valtakunnan hevosesta hädän hetkellä.

 

Luukku 2 – Anna asiakkaan päteä

Aloittelevat myyjät luulevat usein, että asiakkaat arvostavat eniten sitä, miten paljon tiedät edustamastasi asiasta. Tavallisesti sillä on kuitenkin yllättävän vähän merkitystä. Liiallinen oman osaamisen esiin tuominen koetaan usein luotaantyöntäväksi tai sen ajatellaan henkivän epävarmuutta. Sen sijaan, jos onnistut saamaan asiakkaan tuntemaan, että välität aidosti, sinulla on hyvät mahdollisuudet edetä kohti kaupan tekoa.

 
 
 
 
 
Luukku 3 – Kerää referenssejä systemaattisesti

Hyödynnätkö kaikki mahdollisuudet referenssien keräämiseen? Ala kerätä systemaattisesti palautetta asiakastoimitusten jälkeen ja listaa sen perusteella tyytyväiset asiakkaat. Ota tavaksi kysyä systemaattisesti tältä joukolta lupaa käyttää heitä referensseinä. Voit myös kysyä, saako heille soittaa, jos haluaa jutella tarkemmin asiakaskokemuksesta. Mikään ei pure niin hyvin kuin positiivinen ”vertaistarina”.
 
 
 
 
 

Luukku 4 – Varmista, että asioit oikeiden ihmisten kanssa
”Onko sinulla budjetti tähän? Onko sinulla lupa allekirjoittaa yli 50 000€ hankintoja? ” Joskus käymme asiakkaiden kanssa lupaavia ja mielenkiintoisia keskusteluja – palaveri toisensa jälkeen – ennen kuin huomaamme, että ostopäätöksen tekevä henkilö puuttuu pöydästä. Tämä vie meidät takaisin lähtöruutuun, sillä päätöksentekijä on vielä asiallemme ”kylmä”. Selvitä siis ajoissa, että puhut oikeiden tahojen kanssa, sillä sinun tärkein resurssisi on aika.
 
 
 
 
 
 

Luukku 5 – Selvitä ensin ostokriteerit
Varmista jo alkuvaiheessa, mikä kriteeri lopulta ratkaisee sen kuka kaupan saa. Joskus myyntimiehet nimittäin rakentavat hienoja ROI-laskelmia, jotka eivät osu lainkaan asiakkaan prioriteetteihin. Eräskin myyntimies perusteli rekrytointijärjestelmäänsä kulunsäästäjänä; se kun pienentää jatkossa ”manuaalisen” HR-työn tarvetta kolmanneksella. 50 000 € alkuinvestoinnin se toki vaatisi. ”OK, mutta otatteko te sitten meiltä töihin nuo 3 henkilöstöassistenttia…?” Kannattaa siis selvittää ”iso kuva” ennen kuin esittää ROI-laskelmia.
 
 
 
 
 

Luukku 6 – Tee asiakkaastasi edelläkävijä

Tee asiakkaastasi rohkea edelläkävijä. Meillä kaikilla on sisäänrakennettu taipumus käyttäytyä niin kuin meidän odotetaan käyttäytyvän. Tutkimus on osoittanut, että jos opettaja kohtelee oppilasta kuin lahjakasta oppijaa, oppilas alkaa pian toteuttaa näitä odotuksia. Tällä ilmiöllä on hieno nimikin: Pygmalion-vaikutus. Myynnissä voit soveltaa tätä siten, että jos suhtaudut asiakkaaseesi kuin rohkeaan uudistajaan, hän saattaa hyvinkin ”muuttua” sellaiseksi ja ostaa sinulta hankkeen, joka tukee tätä ”istuttamaasi” uudistamispyrkimystä. Kokeile!

 
 
 

Luukku 7 – Myyntitarina -> saa käyttää
Valmistele etukäteen yksinkertainen ja vahva myyntiargumentti, joka saa asiakkaan todella miettimään. Heitä se ”muhimaan” tapaamisen lopussa. Voit esittää sen puolen minuutin tarinana, joka on tarttuva ja jota asiakkaan on helppo käyttää, kun hän myy ideaa eteenpäin omassa organisaatiossa. Hyvässä tarinassa on usein jokin yllätys, ja siinä seikkailevat oikeat ihmiset oikeissa paikoissa. Käytä siis nimiä. Kehitelkää ja jakakaa näitä minitarinoita kollegoiden kesken – saa käyttää!
 
 
 
 
 
Luukku 8 – Yllätä positiivisesti
Yllätä asiakkaasi positiivisesti! Joskus ajatellaan, että (vain) tyytymättömät asiakkaat tarvitsevat erityistä huomioita, mutta aivan yhtä hyvin voit soveltaa ”ilahduttamisen periaatetta” myös jo tyytyväisiin asiakkaisiin. Mitä nämä positiiviset yllätykset sitten voivat olla? Usein pienet eleet saavat ihmeitä aikaan. Eräskin myyjä sanoi: ”Vihjaisit viime palaverissa, että olisi kiva olla jotain kättä pitempää ensi viikon johtoryhmään. Niinpä keräsin sinulle muutaman aika vakuuttavan asiaan liittyvän artikkelin…”
 
 
 
 
 
 
Luukku 9 – Keskeyttämisen korkea hinta

Palauta mieleesi jokin tilanne, joissa olet tullut keskeytetyiksi toistuvasti. Miltä se tuntui? Toisen puheen keskeyttäminen vie harvoin keskustelua eteenpäin rakentavalla tavalla. Joskus, kun olemme tekemisessä puheliaan asiakkaan kanssa, joka rönsyilee ja jopa eksyilee asiassa, tulemme puhuneeksi päälle, jotta saamme suunvuoron. Keskeyttämällä viestit, että et ole kiinnostunut asiakkaan asioista, vaan sinun asiasi on tärkeämpi. Pohdi vaihtoehtoisia tapoja. Voit esim. tehdä kuunnellessasi muistiinpanoja, ettet unohda asiaasi kuunnellessasi asiakkaan puheenvuoron loppuun asti.
 
 
 
Luukku 10 – Auta asiakasta oivaltamaan, että hänellä on ongelma
Pyri myymään ensin ”ongelma” ja vasta sitten siihen lääkkeenä oma ratkaisusi. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että sinun pitää saada asiakas kokemaan, että hänellä on ongelma tai selkeä tarve, johon hänen on syytä reagoida. Tämä tapahtuu useimmiten sellaisten kysymysten avulla, jotka johdattavat asiakkaan ”oivaltamaan”, että muutos on tarpeen – ja mieluiten heti. Esimerkki: ”Miten olette varautuneet siihen, että 2/3 ydinosaajistanne eläköityy seuraavan 5 vuoden aikana?”

 

 

 

Luukku 11 – Kerro tarina

Saadaksesi aikaan muutoksen jonkun toisen toiminnassa, sinun tulee useimmiten vakuuttaa vastapuoli sekä ajattelun että tunteen tasolla. Potentiaalinen ostaja saattaa kokea, että tuo on faktojen valossa hyvä ratkaisu, mutta jotain siitä puuttuu. Tässä kohtaa hyvä – lyhytkin – tarina murtaa usein jään. Laita faktataulukot syrjään ja kerro tarina, jossa ihmiset seikkailevat oikeissa paikoissa. Käytä draaman kaarta ja liitä mukaan jokin yllätys tai opetus. Jos saat kosketettua asiakasta tunnetasolla, tarinasi jää ”muhimaan” ja mahdollisuutesi edetä kaupanteossa paranevat huimasti.
 
 
 
Luukku 12 – Osallistamisen voima

Ensimmäinen aita kaupanteon tiellä on ylitetty, kun voitat asiakkaan huomion. Tämä onnistuu harvoin pelkästään tuomalla esiin tuotteen tai palvelun hyötyjä. Mitäpä jos osallistaisit asiakkaan, ottaisit hänet mukaan osaksi tarinaa tai peliä. Voit esimerkiksi valmistella demon, johon yhteisessä palaverissa syötätte asiakkaan tilannetta kuvaavia tunnuslukuja. Hyvä myyjä ymmärtää draaman päälle ja säilyttää jännityksen demon tai ”pelin” loppuun asti. Hyvin päättynyt yhteinen kokemus jää positiivisesti mieleen – ja näin olet saanut ”jalan oven väliin”.
 
 
 
 

Luukku 13 – Miten voisit tarjota maistiaiset?

Ajattele itseäsi ruokakaupassa: juustokampanjassa tarjoillaan maistiaisia, syöt sellaisen ja tämän jälkeen koet olevasi hieman velvoitettu ostamaan kyseistä juustoa. Tämä voi olla hyvin hienovaraista ja huomaamatonta: se voi toimia tiedostamattomalla tasolla. Juju on siinä, että usein pientä palvelusta seuraa isompi vastapalvelus. Vaikutelma voi olla tasapainoinen, vaikka rahasummat tai muu käytetty vaihdannan välineistö ei olisi lainkaan tai lähelläkään ”reilua kauppaa”. Itse asiassa joskus tämä kontrasti voi olla vielä perimmäisempi juju. Pitchaa ensin kallista ja – jos se torjutaan – pitchaa välittömästi halvempi versio ja vaikutelma jälkimmäisestä on se, että se näyttää asiakkaan mielestä nyt äkkiseltään edulliselta ja hyvältä kaupalta.

 

Luukku 14 – Puhutko ominaisuuksista vai hyödyistä?

Monet myynnin ammattilaiset kuvittelevat puhuvansa hyödyistä, vaikka he todellisuudessa puhuvatkin ominaisuuksista. Ominaisuus (feature) on adjektiivi, kun taas hyöty (benefit) on verbi. Hyödyn pitää tehdä jotain! (Hyöty voi myös olla adverbi, esimerkiksi: paremmin.) Pelkät ominaisuudet jäävät irrallisiksi, eivätkä ne puhuttele. Muuta ominaisuudet hyödyiksi tai kytke ne toinen toisiinsa. ”Yksinkertainen (adjektiivi, ominaisuus) käyttöliittymä parantaa (verbi, hyöty) asiakaskokemusta…” Herkisty kuuntelemaan eroja. Käy myös läpi tarjoustekstejäsi tästä näkökulmasta.

 

Luukku 15 – Pelaa etiikkakortilla

Haasta asiakas ajattelemaan: ”Kuinka paljon tyytymättömät tai ylikuormitetut työntekijät maksavat yrityksellesi?” Taloudellista menestystä on helpompi mitata kuin hyvinvoinnin vaikutusta. Kuitenkin, harva kiistää, että jos voit edesauttaa ihmisten hallinnan tunteen kasvua, stressitason alenemista ja yleistä työhyvinvointia, autat samalla myös yritystä menestymään pitkällä tähtäimellä. Pelaa etiikkakortilla seuraavalla kerralla, kun siihen aukeaa mahdollisuus!

 
 
 
 

Luukku 16 – Onko tarjontasi / ratkaisuehdotuksesi uniikkia vai ei?

On olemassa viisi ehtoa, joiden kaikkien pitää täyttyä, jotta asiakkaasi pitää esitystäsi ainutkertaisena. 1. Kokevatko asiakkaat sen ainutkertaiseksi? 2. Saavutetaanko sillä asiakkaan tavoitteita (KPI)? 3.&4. Ovatko nämä tavoitteet (KPI) tärkeitä / kriittisiä? 5. Ovatko tavoitteet (KPI) muutettavissa euroiksi?
 
 
 
 
 
 

Luukku 17 – Myyt asiantuntemuksesi kysymysten kautta

Älä puhu pyörryksiin tai saarnaa, itseäsi ja osaamistasi korostaen. Asiakkaiden silmissä olet sitä suurempi asiantuntija, mitä relevantimmin kysyt. Aseta kysymyksiä siten, että niistä välittyy asiantuntemuksesi ja asiaan vihkiytymisesi. Tarvitset asiakkaan panosta ja relevantit kysymykset osoittavat, että juuri sinut kannattaa saada ajan tasalle, että perehdyttämisinvestointi maksaa itsensä takaisin. Vastaavasti kukaan asiakas ei halua kouluttaa myyjää – jotta myyjä voisi saada kaupat aikaan.
 
 
 
 
 

Luukku 18 – Kaiken ei tarvitse aina mennä ”kuin Strömsöössä”

Saattaa kuulostaa hieman kummalliselta, mutta asiakkaat asioivat mieluiten rehellisten ja avointen – ei niinkään täydellisten – yritysten kanssa. Tämä johtuu todennäköisesti siitä, että täydellisiä yrityksiä ei ole, on vain niitä, jotka pyrkivät peittämään virheensä ja esiintymään sellaisina. Voit huomioida tämän asian, kun kerrot aiemmista referensseistäsi. Usein uskottava tarina on sellainen, jossa kaikki ei koko ajan mennytkään ”kuin Strömsöössä”, mutta jossa virheet lopulta korjattiin ja niistä opittiin.

 
 
 

Luukku 19 – Saa asiakas innostumaan!

Myynnissä tapahtuu harvoin mitään hyvää, jos myyjä on innostuneempi etenemään kuin asiakas. Rohkene luvata isosti, maalaa kuvaa mahdollisuuksista ja vetoa myös tunteisiin – monesti asiakkaan asenteen muuttaminen vaatii sitä, että hän muuttaa paitsi älyllistä myös tunneperäistä suhtautumistaan asiaan. Hae vastakaikua. Samanmielisyyskin auttaa usein. Monesti asiakkaat saattavat pitää kortit lähellä leukaa ja peitellä innostuneisuuttaan. Selittääkö tämä kohdallasi eroa onnistuneiden ja epäonnistuneiden hankkeiden väleillä?
 
 
 
 
 

Luukku 20 – Myyjän totuus

Myyjän ei pitäisi koskaan valehdella, monestakin syytä. Valheet tulevat usein vastaan ikävällä tavalla, ja keksittyjen tarinoiden suhteen on vaikea olla johdonmukainen. Sen sijaan, hyvä myyntimies osaa kertoa sellaisen version todellisuudesta, joka saa hänen tuotteensa näyttämään haluttavalta. Voit nähdä itsesi ikään kuin elokuvan leikkaajana, joka valitsee suuresta materiaalimäärästä lopputuotokseensa parhaat palat jättäen huonot palat pois. ”Puhu aina totta, ja vain totta – mutta älä välttämättä paljasta KOKO totuutta.”
 
 
 
 

Luukku 21 – Valmistele business case

Tyypillisen ostajan päämotiivit ovat aina joko kulujen karsiminen tai liikevaihdon kasvattaminen. Mukana voi olla myös muita, henkilökohtaisempia motiiveja, joita sinun on myös syytä tutkia. Kuitenkin, kun valmistelet asiakastapaamista, pidä huoli, että sinulla on esittää selkeä ”business case” numeroilla varustettuna, jolla voit todistaa, millaista lisäarvoa olette aiemmin onnistuneet tuottamaan.
 
 
 
 
 

Luukku 22 – Batman ja Robin

Tutki mahdollisuutta rakentaa asetelma, jossa asiakkaasi on supersankari, ja sinä hänen uskottu avustajansa. Kuin Batman Ja Robin! Käytännössä tämä voi tarkoittaa sitä, että kun asiakkaasi epävarma ilme kasvoillaan kertoo, että hänen pitää esim. esitellä organisaatiouudistusmalli johtoryhmälle ensi kuussa, voit tarjota apuasi ”pyyteettä”. ”Olen ollut tekemässä muutamaa aiemmin, voitaisiin vaikka katsoa sitä sun esitysmatskua ensi kerralla, niin varmistetaan, että näytät hyvältä juryn edessä…” Tämä jälkeen onkin sitten usein helpompi päästä asioissa eteenpäin.
 
 
 

Luukku 23 – Älä avaa matopurkkia

Asiakkaan valtaa joskus epävarmuus juuri kun sopimus pitäisi allekirjoittaa. Hän saattaa alkaa epäröidä ja ikään kuin kertaamaan jo sovittuja asioita. ”Olihan tässä 3kk kokeiluperiodi?” ”Olihan se niin, että teillä on tuki myös viikonloppuisin?” Tällaisina hetkinä ”vähemmän on enemmän”. Tämä tarkoittaa sitä, että ei ole viisasta alkaa avaamaan jo sovittuja asioita pitkillä perusteluilla, vaan sen sijaan on hyvä rauhoittaa asiakasta lyhyillä varmoilla vastauksilla tyyliin: ”juuri näin” tai ”voit olla varma siitä”.
 
 
 

Luukku 24 – Aseta itsesi asiakkaan asemaan

Aseta itsesi asiakkaan asemaan, kun valmistaudut tapaamiseen. Onko se hyvä paikka olla; onko siinä tilaa hengittää ja ilmaista itseään? Menestyksen avain on kyky luoda ilmapiiri, jossa asiakas hyväksyy sinut. Silloin hän laskee henkisen suojauksensa ja uskaltautuu kommunikoimaan avoimesti. Ota kollega mukaan johonkin tapaamiseen ja pyydä häntä havainnoimaan, miten onnistuit luomaan avoimen ilmapiirin.