Myyntijohtajan viisi vinkkiä kasvuun: Mika Kakko, Verkkokauppajohtaja, KCM-Anttila

1. Ensin pitää rakentaa pohja kuntoon ja tehdä tekemisestä yksinkertaista.  Askossa yksinkertaistimme myynnin mallin viisivaiheiseksi ASKOT-malliksi. Eli ollaan Aktiivisia, tehdään asiakkaalle Suunnitelma, esitetään Kuningasidea, haetaan Ostopäätös ja lopuksi varmistetaan asiakkaan Tyytyväisyys. Näin kaikkien oli helppo muistaa eri vaiheet ja toteuttaa niitä arjessa. Liian monimutkainen malli ei jalkaudu. Haluttu asiakaskokemus toteutuu vain kun on yhteiset standardit ja pienemmät vaihteluvälit eri henkilöiden toimintamalleissa. Standardit ovat myös tärkeitä, kun väki aina välillä vaihtuu. Uuden henkilön on aina helpompi ja nopeampi aloittaa, kun on olemassa tapa toimia jolla tulee tuloksia. Lisäksi malli oli siitä hyvä, että vanhatkin konkarit huomasivat parhaissa myyntitilanteissa toimivansa juuri samoin.

2. Sovitaan mittarit ja seurataan niitä johdonmukaisesti. Myymälämyynnissä meillä oli kaksi keskeistä mittaria joita seurasimme jatkuvasti ja joista tiedot saatiin viikoittain. Eli myynnin hitrate (kuinka moni myymälässä käyvä ostaa) ja mikä on keskiostos. Yksinkertaista ja helppoa toteuttaa arjessa. Ja jokainen voi vaikuttaa suoraan. Lisäksi myyjien palkitseminen oli hyvin provisiovetoista jolloin kaikki kauppa näkyi suoraan heidän omassa kukkarossaan.  Näin talon ja myyjän intressit olivat samat.

3. Innosta myyjiä ja jaa parhaat mallit. Kun myynti alkoi sujumaan teimme videoita parhaiden myyjien tavoista toimia, ottaa vastaan asiakkaita ja tehdä asiakkaat tyytyväisiksi. Esitykset olivat hyvin persoonallisia ja kun kollega kertoo asioista, niin se uskotaan paremmin kuin ulkopuolisen kertomana. Eli vaikka myyntivalmentajat olivat mukana sparraamassa ja ideoimassa, niin kaikki tekeminen oli Asko-vetoista. Lisäksi myyjille oli myyntikilpailuja ja hyvistä suorituksista tuli myös ylemmän johdon suoria kiitoksia. Näin nostettiin myynnin arvostusta talon sisällä.

4. Myynnin johtamisen pitää tapahtua arjen tekoina joka päivä. Alussa osa myymäläpäälliköistä koki, että he eivät voi johtaa myyjiä, koska heillä ei ole omaa uskottavuutta myynnissä ja myyjät ovat siinä heitä parempia. Mutta myymäläpäällikön ei tarvitse olla paras myyjä – hänen pitää osata johtaa myyjiä ja raivata heille tilaa menestyä. Ja se pitää kuitenkin tapahtua arjessa mukana olemisen kautta. Jos myynnin esimies jättäytyy taka-alalle ja vieraantuu arjesta, niin hän ei enää voi johtaa tekemistä. Hänen pitää tietää koko ajan, miten arjessa toimitaan ja mitä apua tai tukea kukin myyjä tarvitsee. Ja vaikka myyntivalmennukset auttavat, niin tulokset tehdään arjessa ja oppiminen tapahtuu käytännön työssä – ei luokkahuoneessa. Siksi myymäläpäälliköiden pitää varmistaa, että kaikki oppi viedään heti arkeen. Käytimme mm. ulkopuolista mysteryshoppingia varmistamassa, että asiakkaat saavat sellaista palvelua kuin halusimme.

5. Kun tutkimme myyntilukuja, niin huomasimme kuinka paljon kovemman tuloksen parhaat myyjät tekevät keskiarvoon verrattuna. Uskon, että on helpompi saada parhaita myyjiä parantamaan tulostaan vielä 10% kuin saada heikompia tekemään vastaava parannus. Ja tämän tulosvaikutus talolle on myös suurempi. Parhaat myyjät haluavat oppia koko ajan lisää ja ovat tulosnälkäisiä. Siksi heidän kanssaan onnistuminen on todennäköisempää. Jos meillä on hyvä ihminen väärässä tehtävässä, niin tulosparannuksetkin ovat vaikeita saavuttaa. Onnistunut palkkamalli myös tukee tätä, eli hyvien myyjien kannattaa koko ajan pyrkiä paremmiksi.

Myyntijohtajana kannuksensa ansainnut Mika Kakko toimii nykyisin Verkkokauppajohtajana KCM-Anttilassa. Tässä tehtävässä hän aloitti viime marraskuussa, mutta sitä ennen hän menestyksellä vastasi Askon myynnistä. Itse asiassa niin hyvin, että kun kysyimme kymmeniä yrityksiä palvelleelta myynninvalmentajalta näkemyksiä Suomen parhaista myyntijohtajista, niin Mika oli ainoa nimi, joka häneltä tähän ryhmään tuli.

Siksi Mika saa kunnian aloittaa Suomen Parhaiden Myyntijohtajien juttusarjan siitä, mihin viiteen asiaan myyntijohtajan pitäisi aikaansa käyttää ja keskittyä.

Jaa mielipiteesi