Epäonnistunut myyntisuunnitelma pilaa hyvät kasvun siemenet

Antti Seppinen, PP-Tehdas Oy

Väitän, että hyvät kasvun siemenet on helpointa pilata epäonnistuneella myyntisuunnitelmalla. Mainonnan ja PR:n vaikutus on nykyään todella lyhyt, eikä sitä pelasta edes sosiaalinen media. Usein sorrutaan ajattelemaan, että hyvä liiketoimintasuunnitelma on myynnin onnistumisen tae. Se on oman kokemukseni mukaan kivijalka, johon myyntikonsepti, eli myyntisuunnitelma täytyy rakentaa. Mikään tuote tai palvelu, oli se kuinka ainutlaatuinen tahansa ei tänä päivänä myy itse itseään. Markkinamiehet ovat perinteisesti uskoneet tehokkaan tuote- tai palvelulanseerauksen voimaan. Hyvin tehty PR ja sitä tukeva taktinen kohdistettu markkinointi saa sähköpostit tulvimaan tarjouspyyntöjä. Ikävä kyllä , yleensä se ei mene näin.

Toimin Sipoonranta Oy:n myyntijohtajana ja uskon, että kohteemme oli varmasti Suomen tunnetuin

asuntoprojekti ja sillä oli hyvä brandi. Saimme kohteen tunnettavuuden kasvatettua tehokkaan

PR:n tuella. Minullekin tuli tunne, että media syö meidän kädestä, koska lehtijutut kertoivat kohteesta

hyvin positiivisesti ja brändin rakennus onnistui ilmaisen PR-julkisuuden kautta. Tuimme vielä hyvin

taktisella mainonnalla kohteen myynnin käynnistämistä. Saimme paljon kontakteja ja meillä oli rekisterissä kolminkertainen määrä kiinnostuneita asiakkaita suhteessa valmistuviin asuntoihin. Tarkemman tarkastelun jälkeen kuitenkin huomasin, että asiakasrekisteri täyttyi myös kaikista alan ihmisistä, jotka olivat kiinnostuneet seuraamaan projektia, mutta eivät usein olleet todellisissa ostoaikeissa.

Sipoonranta Oy:n tapauksessa tästä käynnistyi kohteen myyntisuunnitelma. Ensimmäisen vaiheen asunnot saimme myytyä kaikki reilusti ennen valmistumista. Kohde käynnistyi hyvin. Myyntisuunnitelman keskeisenä kulmakivenä oli saada asiakkaat tulemaan henkilökohtaiseen esittelyyn. Tämä on oman kokemukseni mukaan ainoa ja paras tapa karsia liideistä oikeat kiinnostuneet. Ihmisten ”face time”, eli paikalle saapuminen henkilökohtaiseen esittelyyn tai myyntikäyntiin on lähes poikkeuksetta tae kiinnostuksesta. Nykyään tapaamisen saaminen b-to-b tai b-to-c puolella on yhä vaikeampaa. Tähän on monia syitä, alkaen ihmisten tiukentuneesta vapaa-ajan kilpailusta tai suoranaisesta pelosta tavata ihmisiä henkilökohtaisessa myyntitapaamisessa. Hyvä tapaamisen bookkaaja on todella arvokas. Asiakasta puhuttelevan sanoman rakentaminen ajanvarauksen yhteydessä puristettuna lyhyeen hetkeen on kaikkein olennaisinta.

Meidän myyntisuunnitelmamme oli varsin yksinkertainen, mutta se siivitti kohteen hyvään alkuun. Kohteen rakennusaikataulun vuoksi osa hyvästä alkunosteesta jäi kuitenkin osa hyödyntämättä, koska viimeisen vaiheen asuntoja emme saaneet alussa myyntivalmiiksi. Median positiivisuus kääntyy usein , kuten myös meidän tapauksessa, alun kuherruskuukausien jälkeen kohti kriittisempää kirjoittelua. Ensin on kiva nostaa asia esille positiivisesti ja sitten alkaa etsiä siitä heikkouksia. Myös tästä sain itse osani. Kun puoli vuotta oli tehty myyntiä, oli meillä pari yli miljoonan euron taloa vielä myymättä, jotka olivat valmistumassa vasta vuoden päästä. Siitä saatiin revittyä otsikko, että Sipoonrannassa on vielä miljoona-asuntoja myymättä. Totta, mutta mikä oli odotusarvo? Normaalitilanteeseen verrattuna olimme onnistuneet todella hyvin.

Mainonnan ja PR:n vaikutus on nykyään todella lyhyt, eikä sitä pelasta edes sosiaalinen media. Siitä pitää repiä lyhyessä ajassa irti niin paljon kun on mahdollista ja kaikilla mahdollisilla tavoilla. Asiakkaat ovat tänä päivänä koko ajan erilaisten viestimien äärellä ja uuden informaation määrä on suorastaan valtava. Tämän vuoksi huippuonnistuneen lanseerauksen teho on nykyään korkeintaan viikkoja kuukausien sijasta.

Miten sitten myyntisuunnitelma kannattaa rakentaa? PPTehtaan kautta olen ollut mukana auttamassa

useita pienempiä aloittavia yrityksiä ja kirjoitukseni jälkeen moni varmasti alkaa miettiä, että onko tässä

myyjien ja informaation täyttämässä maassa enää mitään toivoa pienellä tekijällä. Kyllä sitä edelleen on, mutta myyntisuunnitelman tekeminen, testaaminen ja opin kerääminen on kaikkein tärkeintä. Ennen

isompaa lanseerausta kannattaa oma tuote- tai palvelukonsepti testata markkinoilla. Tähän ei ole yleensä

muuta tietä kuin käynnistää myynninkokeilu, vähän keskeneräisellä tuotteella tai palvelulla. Kerätä tästä

kaikki mahdollinen oppi ja varustaa oma myyntijoukko valtavien antennien ja suurennuslasien kera.

Mielestäni ideaa ei kannata pitää vakassa vaan rohkeasti astua sen kanssa kaapista ulos ja tehdä kaikki

mahdolliset virheet ennen lanseerausta. Suunnitelmassa kannattaa miettiä ketkä ovat sopivia

pilottiasiakkaita, joita kannattaa ennen lanseerausta tavata. Ensimmäiset positiivisten signaalien jälkeen

kannattaa vasta tehdä lanseeraus. Silloin on sinun lyhyt hetkesi ja se sinulla on vain kerran, sen jälkeen

tuotteen tai palvelun parantaminen markkinoille sopivaksi on yleensä liian myöhäistä. Silloin

myyntisuunnitelman ja materiaalin pitää olla ehdottoman valmis ja kokeiltu.

Terveisin,

Antti Seppinen

PPTehdas Oy, toimitusjohtaja

Antti on toiminut yli kymmenvuotisen uransa aikana monenlaisessa myynnin johtotehtävässä, ja on myös tunnettu Diili-ohjelman voittajana 2009.

2 Kommenttia

Liity mukaan keskusteluun ja kerro meille mielipiteesi.

6.3.2012 klo 09:16

Hyvä kirjoitus Antti!

Miten sinun mielestäsi tuo testaaminen ja pilotointi kannattaisi tehdä, että homma pysyy mahdollisimman "pienen piirin" tiedossa?

1.4.2012 klo 06:00

Hyvä Antti!

Jätä vastaus