Asiakastarina case Fleet Innovation Oy

Jaan seuraavaksi kanssanne tositarinan siitä, miten teimme yhdessä asiakkaamme Fleet Innovationin kanssa myyntitehon lisäämisen projektin, jonka avulla heidän myyntinsä kasvoi kolmessa vuodessa 57 %. Kuvaan 5 askeleen prosessimme myyntitehon lisäämiseen ja samalla saat ideoita siihen, miten prosessimme voi auttaa myös sinua.

Asiakkaamme tulokset 3 vuotta yhteistyön aloittamisen jälkeen:
● Liikevaihto 47 milj. eur
● Asiakasyritysten määrä yli 300
● Hoidossa oleva autokanta 8000

Lähtötilanne:
● Liikevaihto 30 milj. eur
● Asiakasyritysten määrä 150
● Hoidossa oleva autokanta 3200

Katso myös video aiheesta TÄÄLTÄ!

Oikea tapa kasvattaa yritystä pohjautuu muodostettavaan malliin ja kerättävään dataan

On olemassa lukemattomia tapoja yrittää kasvattaa yritystä, kuten esimerkiksi:

1. Tuotteistuksen parantaminen
2. Ansaintamallin ja/tai hintapisteen muuttaminen
3. Asiakkuuksien tehokkaampi johtaminen
4. Työnjaon ja roolituksen tehostaminen
5. Tiimin osaamisen lisääminen ja osuvampi kannustaminen
6. Segmentointi
7. Myyntitarinan kehittäminen tai
8. Myyntiprosessin tehostaminen
9. Asiakastyytyväisyyden parantaminen – ja erityisesti suosittelun kilpailuedun ja muutoskyvyn parantaminen

Moni yritys hakee kasvua suoraviivaisesti lisäämällä myyntiresursseja, jolloin myös myynnin kustannus kasvaa. Meillä Seedillä on erilainen lähtökohta. Haluamme parantaa asiakkaidemme myyntiä hakemalla siihen lisää tehoa ainutlaatuisen tiedolla johdetun prosessimme avulla.

Fleet Innovation otti meihin yhteyttä, sillä he halusivat kiihdyttää ja vauhdittaa kasvua. Heidän tavoitteenaan oli myös ottaa vahvemmin jalansijaa markkinoilla ja erottua kirkkaasti kilpailijoista. He olivat jo alkaneet toteuttaa tätä itsenäisesti mutta he halusivat kiihdyttää tulosten saavuttamista.

Jotta hyvä voi olla vielä parempi, kasvun taustalle tarvitaan oikea malli ja oikeaa dataa. Me Seedissä olemme kehittäneet keinon, jolla:
● Malli muodostetaan
● Dataa kerätään
● Muutos kuvataan
● Miten kasvun muutos saadaan vietyä organisaatiossa läpi mahdollisimman joustavasti.

Kasvua ja siten kannattavuuttakaan ei voida dataan perustuen johtaa, ellei mitata ja kehitetä yrityksen muutoskykyä, kilpailuetua ja suosittelua. Ja nimenomaan tässä järjestyksessä.

“Lähtiessämme yhteistyöhön Seedin kanssa asiakkaistamme yritysautopäättäjät olivat tyytyväisiä, mutta itse autoilijat eivät. Halusimme saada myös autoilijat tyytyväisiksi asiakkaiksi. Lisäksi halusimme parantaa myyntiämme ja siirtyä toiminnassamme reaktiivisuudesta proaktiivisuuteen.

Seedin Myyntiteho-mallilla oli ratkaiseva rooli Fleet Innovationin huikeassa menestyksessä.” -Sakari Viitanen, toimitusjohtaja Fleet Innovation Oy

Prosessi sopii monenlaisille yrityksille

Fleet innovation Oy on palveluyritys, joka on kehittynyt ajoneuvojen hallinnoijasta tarjoamaan laajasti liikkumisen ratkaisuja, olipa kyseessä auto tai polkupyörä. He ovat kehittäneet ainutlaatuisen konseptin Suomessa, jossa he rakentavat yritysautoilun palvelukokonaisuudet mittatilaustyönä.

Lähtötilanne yhteistyöhön oli seuraava:
● Liikevaihto 30 milj. eur
● Asiakasyritysten määrä 150
● Hoidossa oleva autokanta 3200

Yhteiseksi tavoitteeksi asetettiin 50 % laskennallinen myyntitehon kasvu, joka kuitenkin moninkertaistui yhteistyön aikana. Laskennalliseksi myyntitehon kasvun mahdollisuudeksi saatiin jopa 767 %.

Samaa prosessia olemme hyödyntäneet myös monien muiden yritysten kohdalla; lue lisää 

Miten prosessimme etenee?

Ensimmäisessä tapaamisessa kartoitamme asiakkaan lähtötilanteen sekä tavoitteet. Tämän jälkeen pääsemme käymään läpi prosessiamme, joka sisältää 5 askelta.

Prosessin läpivienti vie aikaa noin neljä kuukautta, riippuen asiakasyrityksen koosta sekä tavoitteesta. Prosessi koostuu muutamista yhteistapaamisista sekä tehtävistä, jotka asiakasyrityksen on helppo viedä arkeen ja tehdä työpäivien aikana.

Tässä tiivis kuvaus prosessistamme:

1. Ensimmäiseksi tutkimme ja mittaamme kasvun ketjua kehittämämme Kilpailukykyanalyysin avulla. Tämän avulla saamme dataa asiakkaiden suositteluhalukkuudesta, yrityksen kilpailukyvystä ja muutoskyvystä sekä henkilöstön ja asiakkaiden näkemysten erot edellisissä.

2. Toiseksi varmistamme, että koossa on oikeanlainen kehittäjätiimi rakentamaan myyntitehon lisäämisen keinot sekä viemään ne jokapäiväiseen työhön. Usein otamme mukaan koko myyntitiimin.

Fleetin tiimin mukanaolo kehittämisprosessissa helpotti muutoksen läpivientiä, sillä he kokivat, että heitä kuunneltiin ja heidän mielipiteillään oli merkitystä.

”Pelkäsin, että joku tulee tänne viisastelemaan siitä, miten myydään, pyytää minua sopimaan myyntitapaamisen ja tulee sitten neuvomaan. Yllätyin todella positiivisesti, kun Seedi oli jo sopinut tapaamiset, joihin minä pääsen matkustajana mukaan.”
-Ilkka Saarsola, Client Executive, Fleet Innovation Oy

3. Kolmanneksi tunnistimme ja kuvasimme myynnin pullonkaulat myyntiprosessissa liidien hankinnasta, tapaamisten, tarjousten ja neuvottelujen kautta kauppaan saakka. Pullonkaulojen erottaminen vaatii molempien sekä panosten (raha ja ajankäyttö) että tulosten kuvaamisen eri vaiheissa. Tunnistetut pullonkaulat toimivat ratkaisukonseptien lähtökohtina.

4. Neljänneksi vuorossa oli kilpailuedun ja erottuvuustekijöiden rakentaminen eli miten yritys erottuu positiivisesti kilpailijoista. Miten muutoskykyisempi yritys on omassa toiminnassaan, sitä enemmän kilpailuetua voidaan parantaa. Valitut kilpailuetutekijät testataan vaiheittain toimivaksi asiakaskohtaamisissa.

Fleetillä myyntitarinan rakentaminen uudelleen kuvaamaan paremmin Fleetin tekemistä oli ratkaisevaa kilpailijoista erottumisessa.

5. Viidenneksi sijoitimme myynnin pullonkauloihin rakennetut 11 ratkaisukonseptia osaksi myyntiprosessia ja arvioimme yhdessä kehittäjätiimin kanssa niiden vaikutuksen myyntitehoon.

Yhteistyön lopputulos sekä tulevaisuudennäkymät

“Parannusten seurauksena laskennallinen myyntitehomme nousi uskomattomat 767 %. Saimme myös selville suosittelumme eli NPS-lukumme takana olevat Kilpailuetumme sekä Muutoskykymme.

Olemme kehittäneet myynnin tehokkuuden lisäksi kilpailuetuamme ja uusia tuotteita. Erityisen kiinnostavaa on ollut kehittää tarinaa ja brändiä samaan aikaan tuotekehityksen kanssa. Haluamme olla digitaalinen, mutta samalla kasvollinen ja vahvasti asiakkaan arjessa.

Yritämme aidosti ja petraamme heikkoja kohtiamme. Olemme kiitollisia asiakkaidemme luottamuksesta. Myös tulokset puhuvat puolestaan:

● Liikevaihto 47 milj. eur
● Asiakasyritysten määrä yli 300
● Hoidossa oleva autokanta 8000

Kehityksen merkkipaalut; hallinnointiyritys on matkalla muuttunut liikkumisen asiantuntijaksi ja ratkaisutaloksi. Toimintamme kulmakivet ovat: asiakkaan etu aina ensiksi, kokonaisedullisesti ja tietä näyttäen.”
-Sakari Viitanen, toimitusjohtaja Fleet Innovation Oy

Yhteistyö Fleet Innovationin kanssa käynnistyi noin 4 kk:n myyntitehon ja kilpailukyvyn kehittämisen projektilla. Sen jälkeen Seedistä tuli Fleet Innovationiin osakas ja tämän jälkeen olemme tehneet yhteistyötä etenkin viestinnän osalta. Kehitystyö on ollut jatkuvaa ja on johtanut hyviin tuloksiin.

Miten paljon luulet, että voimme kasvattaa sinun yrityksesi myyntitehoa?

Yritysten tilanne ja haasteet erovat toisistaan ja siksi myyntitehon parantamisen ratkaisut on rakennettava yksilöllisesti. Oikean mallin ja oikean datan avulla, voimme kuitenkin olla varmoja siitä, että pullonkaulat ja ratkaisut niihin löytyvät.

Kun haluat tietää, paljonko voisimme parantaa sinun yrityksesi myyntitehoa, ota yhteyttä niin jutellaan lisää.

Tanja Haapamäki
tanja.haapamaki@seedi.fi
044 565 0088