Älä uhraa jäniksiä myynninjumalille – Johda myyntiä tehokkaammin!

Monissa yrityksissä myynnin johtaminen muistuttaa pakanallisia rituaaleja, joissa päätökset tehdään uskoon ja fiilikseen, ei tietoon, perustuen.

Vaikka fiiliksellä on toki oma osuutensa myynnissä, sen johtaminen luvuilla on varmempi reitti siihen, että lukuja saadaan enemmän myös viivan alle.

Yrittäjänä myynti on tullut tutuksi, mutta tehdessäni Seedillä diplomityötäni pääsin syventämään ymmärrystäni myynnin johtamisesta uudella tavalla.

Käymäni kymmenet keskustelut myyntijohtajien kanssa herättivät oivalluksia myynnistä kokonaisvaltaisesti.

Tässä muutamia matkalla poimimiani huomioita.

 

Henkilökohtainen myynnin tekeminen on taidetta, myynnin johtaminen tiedettä

Tunteilla ja tarinoilla sekä luvuilla ja termeillä on myynnissä oma paikkansa. Monessa yrityksessä nämä menevät kuitenkin iloisesti sekaisin. Kun pitäisi tulkita lukuja, maalaillaan taivaanrantaa, ja kun asiakkaassa pitäisi herätellä tunteita, korostetaan numeroita.

Tämän lisäksi useissa yrityksissä toistuu yksi tai useampi näistä vanhoista myynnin myyteistä:

1. Paukuta menemään vaan, niin kyllä sieltä kauppaa tulee!

2. Kyllä me tiedetään missä meidän myynti menee, sillä mittaammehan toteutuneita kauppoja myyjä- ja kuukausikohtaisesti.

3. Ei tarvitse myydä, kun kirjoitellaan blogeja.

Jotta myynti saadaan räjähtävään kasvuun, täytyy ensimmäiseksi päästä näistä myyteistä eroon. Internetin ja datapohjaisen päätöksenteon myötä myyntiä on helpompi mitata ja ymmärtää syvällisemmin. Jätetään jäniksien uhraaminen myynninjumalille pois, ja keskitytään mieluummin myynnin testaamiseen, mittaamiseen ja tulkitsemiseen!

 

Sotarummun paukuttajasta aarteen metsästäjäksi

Pelkässä paukuttamisessa heitetään resursseja hukkaan turhaan. Onneksi nykyisin erilaisia myynnin metodeja on mahdollista toteuttaa ja testata luovalla tavalla.

Prospektointia, eli uusien asiakkaiden ja bisneksen löytämiseen tähtäävää toimintaa, voidaan tehdä perinteisesti kylmäsoitteluilla, suhteiden kautta, tai hieman modernimmalla otteella yhdistelemällä inboundia ja kylmäkontaktointia.

Eri yritysten ja asiakasryhmien kohdalla toimivat eri metodit. Oikeat keinot kuhunkin tilanteeseen löytyy vain kokeilemalla rohkeasti eri vaihtoehtoja sekä mittaamalla ja analysoimalla näiden toimivuutta.

 

Kauppojen mittaamisesta prospektoinnin menetelmien mittaamiseen

Toteutunut myynti on se, mikä kiinnostaa kaikista eniten, mutta yhtä tärkeää on prospektoinnin menetelmien mittaaminen.

Monissa yrityksissä prospektoinnin menetelmät ovat pitkään olleet suhteellisen standardeja. Sen vuoksi myyntiin voi löytyä yllättävänkin suurta tehonlisäystä erilaisia prospektointimenetelmiä testaamalla ja eri liidien lähteitä vertaamalla.

Kun myynnin pullonkaulat on tunnistettu ja toimivat myyntimenetelmät löydetty, riittää myynnin tehostamiseen usein pienten muutosten tekeminen useammassa myyntiprosessin kohdassa. Tätä varten täytyy tietää, kuinka monta tuntia, kontaktointipistettä ja tapaamista yksi kauppa keskimäärin vaatii.

Kun myynti kohdennetaan paremmille liideille, hiotaan taktiikkaa ja viestintää sekä pyydetään aktiivisemmin referenssejä, saadaan nopeastikin nostettua myynnin tehoa + 50 %.

 

Älä jätä myyntiä blogien varaan

Räjähtävää myynnin kasvua saadaan harvoin pelkän blogikirjoittelun avulla, vaikka sillä on oma tärkeä paikkansa myynnin tehostamisessa ja näkyvyyden rakentamisessa.

Inbound-markkinoinnin kohdalla – johon blogialustatkin kuuluvat – tulee mitata, onko se kyseisen yrityksen kohdalla tehokkain myynnin keino. Joskus kylmäpuheluiden soittaminen, sähköpostien lähettäminen tai vaikkapa perinteisten kirjeiden kirjoittaminen on huomattavasti kustannustehokkaampaa.

Jos päädytään inbound markkinoinnin hyödyntämiseen, ei kannata jättää sitä kautta saatavia liidejä lauteille lepäilemään, vaan maksimoidaan heidän kiinnostuksensa ja ohjataan heidät myyntipolulla eteenpäin.

 

Toiveissa myynnin tehokastaminen? Lue lisää Myyntiteho + 50 % tuotteestamme tästä >>

Kirjoittaja Pekka Laaksonen on diplomi-insinööri ja videoalan yrittäjä, jolla on vahva viha-rakkaussuhde myyntiin.

Jaa mielipiteesi