Myynnin kehittämisestä on kirjoitettu kilometrikaupalla, mutta liian monessa oppaassa keskitytään asioiden tuputtamiseen potentiaaliselle ostajalle ja siihen, kuinka asiakas saadaan huijattua ostamaan tuote/palvelu.

Vaikutusvalta – Suostuttelun psykologiaa (Robert B. Cialdini 2011) on ensimmäinen myynti-kirja, jonka olen lukenut mielelläni ja melkeinpä ahminut iltapalaksi.

Tuputtamisen sijaan siinä keskitytään yhdeksään eri vaikuttamiskeinoon, joiden avulla oma myynti puhuttelee paremmin potentiaalista asiakasta. Keinoissa huomioidaan meissä jokaisessa vaikuttavat psykologiset taipumukset.

Kokemustemme mukaan hyvä myyjä käyttää näistä keinoista maksimissaan puolta. Paremman tuloksen kuitenkin saa, kun hyödyntää näitä kaikkia! Kannattaa myös seurata, miten eri vaikuttamiskeinot toimivat eri tilanteissa.

 

1. Vastavuoroisuus (Give & take)

Meillä on sisäänrakennettu taipumus vastata positiivisesti mm. toiselta saamaamme lahjaan. Laitamme esimerkiksi joulukortit yleensä aina heille, joilta olemme nämä saaneet edellisenä vuotena.

Tähän liittyy lisäksi taipumus tehdä myöntymys. Eli jos asiakas on ensimmäiseen kalliiseen tarjoukseen joutunut sanomaan ei, hän sanoo helpommin kyllä seuraavaan edulliseen.

Voitko antaa asiakkaalle jotain pientä, ja saada aikaan kiitollisuuden tunteen?

 

2. Henkilökemia (Bonding)

Ketään tuskin yllättää, että sanomme mielummin kyllä tutuille tai miellyttäville ihmisille. Tämän keinon on valjastanut käyttöönsä mm. Tupperware. Harva pystyy sanomaan ei ystävänsä juhlakutsuun. Säilytysrasiaa tai muuta kippoa on vaikea jättää ostamatta, kun tietää, että ystävä on nähnyt vaivaa kutsujen järjestämiseen ja saa lisäksi myydyistä tuotteista pienen palkkion.

Henkilökemiaan vaikuttaa mm. fyysinen miellyttävyys, kehut sekä samankaltaisuus. Myyjän kannattaa siis pukeutua siististi, etsiä yhteisiä asioita asiakkaan kanssa sekä kehua aina kun voi. Kehujen pitää tosin olla aitoja. Monesti myönteinen palaute ja kehut toimivat parhaiten ennen asiaan käymistä.

 

3. Vakuuttavuus (Conviction)

Meillä on taipumus kuunnella ja totella auktoriteetteja. Omaa vakuuttavuuttaan voi nostaa vaikka fiksun, asiantuntevan pukeutumisen sekä tittelien kautta. Niin ikään vakuuttavuutta voi lisätä esittämällä asiansa seisten, jolloin asettuu kuulijaa fyysisesti “korkeampaan asemaan”.

Tuotteille taas saa vakuuttavuutta ottamalla sen mainontaan mukaan esim. julkisuudessa arvostetun henkilön.

 

4. Sankariksi tekeminen (Superhero)

Myyjä voi oman vakuuttavuuden noston ohella tai sijaan hyötyä paljon asiakkaan nostamisesta. Kehujen sijaan kyse on siitä, että asiakkaalle maalataan kuva siitä, mitä hän voi saavuttaa henkilökohtaisesti (esim. hyppy uralla) tuotteesi tai palvelusi ostettuaan.

Me suomalaiset tunnemme usein olomme epämukavaksi, jos meille kerrotaan, kuinka voimme nousta yrityksen hierarkiassa onnistuneiden projektien kautta. Näissä tilanteissa kannattaa keskittyä vaikka tehostettuun ja mielekkäämpään työntekoon tulevaisuudessa.

 

5. Referenssit (References)

Referenssit ovat etenkin B2B -puolella yksi selkeimmistä ja eniten hyödynnetyistä keinoista. Muiden – ja mielellään vielä itsemme kanssa samankaltaisten – kokemukset tuotteesta/palvelusta/yrityksestä vaikuttavat suuresti päätöksiimme.

Referenssien hyödyntämistä voi viedä askeleen pidemmälle. Esimerkiksi nykyisen asiakkaan voi ottaa mukaan tapaamiseen uuden potentiaalisen asiakkaan kanssa. Voitte vaikka syödä lounasta yhdessä, ja lopuksi asiakkailla on mahdollisuus  jutella keskenään. Laadukkaan referenssin lisäksi tämä osoittaa luottamusta omaan tekemiseesi. Muista palkita nykyinen asiakas avusta!

 

6. Etiikka (Sustainability)

Vihreys, vastuullisuus, monimuotoisuus.. Eettiset tekijät ovat yhä tärkeämpiä. Eettisyys voi liittyä tarjoamaan, johonkin osa-alueeseen tai se voi liittyä kaikkeen, mitä yrityksenne tekee ja edustaa. Parhaimmillaan se selittää, miksi yritys on perustettu, miksi valittu ja miksi rakastettu asiakkaiden toimesta.

Kun asiakas liittää yrityksenne eettisyyteen, hän samalla kehittää omaa tarinaa, jota kertoa eteenpäin.

 

7. Asiakkaan aktivointi (Foot in the Door)

Varsinkin jos on kyse uusista ja innovatiivisista tuotteita/palveluista, voi olla vaikea saada asiakas uskaltautumaan ostaa. Muutoinkin asiakas voi olla haluton vaihtamaan nykyistä toimijaa suuren tuntuisten vaihtokustannusten vuoksi.

Yksi keino helpottaa ostamista on tarjota ensin jotain pienempää tai esitellä tuotteesi/palvelusi konkreettiseen tapaan, joka vaatii asiakkaasi osallistumista. Voit esimerkiksi esitellä asiakkaalle demon kautta tuotettasi. Parasta on, jos saat jo demoon ko. asiakkaan tietoja mukaan.

“Henkilöltä on helpompi myöhemmin saada 100 €, jos ensin saa 10 €,” ajatus pätee tässäkin. Voitko tarjota asiakkaallesi esim. tilanteen kartoituksen ja vasta sen jälkeen koko palvelun?

 

8. Niukkuus (Fear of Missing out)

Niukkuus toimii parhaiten tilanteissa, joissa tuotetta on tarjolla vain tietyn ajan tai rajoitettu määrä. Tällöin ostajalle tulee paine ostaa, vaikka vähän kalliimpaan hintaan.

Palveluiden myynnissä niukkuus-vaikuttamiskeinon hyödyntäminen on haastavampaa. Yksi keino voi olla kertoa asiakkaalle suoraan, että samantyylisiä keskusteluja ollaan käymässä myös heidän kilpailijoidensa kanssa.

Voit lisäksi hyödyntää omaa henkilökohtaista niukkuuttasi tehokkaammin. Älä vastaa samalla minuutilla asiakkaiden viesteihin tai hyväksy kaikkia ehdotettuja tapaamisaikoja. Haluaisitko sinä mielummin asioida myyjän kanssa, jolla on paljon vai vähän tilaa kalenterissa?

 

9. Numeroilla perustelu (Total Cost of Ownership)

Toisille riittää pelkkä mielikuva palvelun kautta saatavista hyödyistä, mutta osa vaatii tarkempia lukuja voidakseen tehdä päätöksen.

Kulujen sijaan kannattaa puhua investoinneista. Asiakas voi toki käyttää näitä ilmauksia, mutta älä lähde siihen mukaan. Puhu investoinneista, joka jakautuu asiakkaan aika- ja vaivainvestointeihin sekä taloudellisiin investointeihin. Investointi on käsitteenä siitäkin hyvä, että se pitää sisällään lähtökohtaisesti tuottoajatuksen.

 

Hyödynnämme Seedissä näitä vaikuttamisen keinoja esim. Myyntiteho-projekteissamme. Lue lisää Bizmindin kanssa yhteistyössä tehtyjä myyntivinkkejä tästä >> 

Jos kiinnostuit myynnin tehostamisesta, kerromme siitä mielellämme lisää! Ota meihin yhteyttä laittamalla sähköpostia osoitteeseen !

Kirjoittaja Janina Rautio on Seedin projektipäällikkö, jonka intohimona on asiakasymmärryksen lisääminen sekä myyjien tarpeiden kuuntelu myyntitehon lisäämisessä.